0718曾鸣·智能商业20讲：新模式：什么是S2B

2012 年， 我和马云聊天的时候 ， 我们碰撞出了 C2B 的提法 ， 也就是 Customer   to   Business ， 我们认为这是互联网时代最重要的一个基本商业模式。 C2B 模式是对传统工业时代 B2C 模式根本的颠覆 ， 是真正客户驱动的商业 。   企业终于可以 低成本的建立和客户持续的互动，并且在这个基础之上，通过不断的运营来优化迭代给客户 的服务。 只有当 C2B 开始大规模兴起的时候，整个商务的链条才会彻底地被互联网重构。 B2C 和 C2B 不是一个看起来那样简单的字母顺序颠倒，实际上是整个商业逻辑的改变，也是整个商业网 络，从传统的供应链走向网络协同的全新的基本模式。 全新的基本模式变化甚至可以说是一个商业范式的革命。   只有当 C2B 成为社会普遍商业模 式的时候，我们才真正进入了所谓的电子商务阶段。 但是通过这几年的观察 ， 我们发现 ， 虽然 C2B 在某些行业取得了一定的进展 ， 但是整体上 C2B 还是一个离我们比较遥远的目标。 很现实的问题是，目前大部分的行业中，信息化、数据化、网络化的程度还非常低。 C2B 还 需要很漫长的孕育阶段，目前还很难直接跨到协同网络的阶段。 S2B 这两年观察下来，我觉得未来的四五年应该会有一个阶段性的创新模式，我把这个模式叫做 S2B 。 这个 S 是 Supply 的意思，也就是供给平台化，所以这个 S 是一个大写的 S 。我想强调的是一 个大的平台会逐渐形成 ， 但它形成的过程或者它产生的最大价值 ， 是对非常多小的 B （ Business ），就是为各种各样小的创业者提供一种支持和服务，帮助他们更好地服务他们所 能影响的目标客户。 S2B 模式有几个跟传统模式很不一样的地方。 首先 ， 这个 S 跟 B 的关系是一种赋能的关系 。   S 是要提供各种各样的支持 ， 让这些 B 要做 的事情尽可能简化，可以享用平台提供的很多公共服务，但同时又要让 B 发挥它最有价值的 服务客户的能力。 换句话说 ， S2B 的模式不是一个传统加盟模式 ， 因为加盟有两个重要的特征 ：   第一 ， 它本 质是一个标准化的管理过程；第二，它还要通过统一的品牌管理，尽可能地给各个小的加盟 店带去流量。 但是在我们讲的 S2B 模式当中，最重要的一点是要充分地利用这个小 B 的自主能动性，最好 是他能自带流量。 其实现在一般的 B 都有自己的圈子，有它自己的影响范围，它其实是不需要流量的。但它需 要一个好的产品、一个好的服务体系，能够把它所能触达的目标人群服务好。所以，这是未 来商业模式一个很大的不同点。 举几个例子，我们拿服装这个行业来说。服装是一个快速变化的、先导性的行业。我们在服 装行业观察到的很多趋势，往往会在未来的两三年成为很多行业通用的趋势。 杭州的四季青是一个非常典型的服装批发市场。批发原来是一个很简单的，没有多少附加值 的环节。但是这两年，前端由于网红的出现，实际上催生了后端这个批发环节的升级。升级 是用什么方法体现的呢？ 四季青不再是一个简单的批发市场 ， 它实际上变成了帮网红去整合产品和供应链平台的市 场。某种意义上，四季青变成了一个草根的时装发布平台。四季青这么多的档口越来越像独 立的设计室，他们培养了更好的产品设计和选择的能力。 现在他们大部分的货都是只卖两个礼拜的新货，大家比的都是谁的货新、谁的货好。绝大部 分的小网红只有服务好自己那个小社群的能力，你要让她形成完整的产品设计、供应链管理、 物流的能力，是很难的。 四季青作为一个平台，反过来支持了众多小网红的发展。我们可以看到类似四季青这样的批 发市场，升级为一个供应的平台，实际上是可以支撑前面几万个小的 B 去更好地服务他们的 目标客户，所以他们是一个新型的生态圈。 其次，还有一个很有趣的变化，随着供应平台的发展，自然而然会演化出所谓的 O2O （ Online   to   Offline ） 模式 。   当有了统一的货源之后 ， 支持一个线上的小 B 跟支持一个线下的小 B 其 实成本是差不多的，特别是由于线上流量过去几年成本上升得非常快。所以从去年开始，大 家可能就能感觉到有一个线下小店流量红利的阶段。 由于过去这几年电商的高速发展，传统零售被压抑得很厉害，线下的价格其实压得比较低。 但是现在这些小的线下店铺 ， 突然发现能够依靠给网上电商提供同样支持的供应平台来供 货，支撑他们发展。他们的服务能力一点都不比线上原来的那些淘宝店铺差，所以这批人获 得了一个新的发展空间。 未来的机会 回到我们讲的定位的概念。对任何一个创业者来说，同样有两个选择。 第一，你可以选择就做一个非常开心的小 B ，充分利用好你原有的资源积累，服务好你能触 达的目标客户。 当然前提是你要判断谁是未来的平台，谁是未来的大 S ，你要能借力于他，就能够超越其他 小的点，让自己有一个大的发展。有眼光的人，比如说最看到的很多线下店铺的快速扩张， 就形成了一种新型的小快捷连锁服务的模式。 第二，对于另一部分人来说，可能更加向往的是这个大 S 的定位，也就是一个新型的供应平 台。 新型供应平台机会的确很大，因为原有的供应链在中国的发展还是比较浅的，服务能力也比 较弱。 就拿刚才我们讲到的中国可能相对发展已经很成熟的服装供应链来说，我做过一些调研。我 看到一些工厂进口的是非常先进的德国仪器，那个仪器其实是全自动的，还配了非常好的软 件管理体系。 但是这些机器完全是离线的 ，对比我们讲的联互网的概念，其实第一步都没迈 出去。 设计数据怎么输入到生产的机器上去呢 ？ 还是用 U 盘插入 ， 连最简单的机器联网 、 数据在 线化，通过这些去优化流程管理，都还没做到。 所以换句话说，对于 S 来说，它最大的挑战其实是把原来在线下完成的非常多的供应链上端 的行为在线化、数据化，才能够逐步提供一个柔性的、灵活的大平台去支持前端非常多的小 B 的发展。 讲到这有必要澄清一个概念，就是我之所以提出 S2B 的概念，也是为了跟现在外面很流行的 所谓 C2M 的概念有一个区隔。 C2M 这两年比较流行 ， 甚至有人会强调它比 C2B 还要先进 。 C2M 指的是 Customer   to   Manufactory ，也就是厂家直供。但我觉得这个概念本身并不太准确，因为大部分 C2M 的案 例企业并没有真正做到 to   C 。 例如大家经常讨论的做男士西服定制的企业 —— 红领， to   C 的创新业务也还是刚刚开始，大 部分的业务还是通过上万家的零售商卖给客户的。红领的业务其实是一个生产平台，它的生 产环节完成了平台化，可以做到大规模定制化的生产。 但是红领并没有做到客户驱动的全流程，其实还是通过非常多的小经销商、小零售商去触达 客户的。它在全球有上万小服务商跟客户直接打交道，包括去量客户的身材，把需求传回来， 然后通过这个生产平台完成大规模的定制。 从严格意义上来讲 ， 这批企业真正的模式应该是 M2B2C ， 是一个大的 M——Manufactory ， 制造的平台，针对零售服务的小 B ，再来服务 C 。 所以现在所谓 C2M 的模式 ， 下一步自然会演化到我们今天讨论的重点 ——S2B 的模式 。   而 当 S2B 的模式发展到足够强的时候，供应的网络协同也会大大加强，整个协同网络会从广告、 零售、品牌到供应，都开始全面地互联网化。 在协同网络的广度 、 密度 、 深度都有足够的基础之后 ， 我们应该会正式进入 C2B 的阶段 ， 而这就是互联网时代可能的新商业模式的转折点。 未来几年有两个最重要的机会 ： 第一个就是在传统的供应链环节利用网络协同的概念 ，形 成一个大的供应平台；第二个是利用这个平台去驱动前端的小 B 自主发展，突破所谓的传统 加盟模式，更大地释放前端的这些 B 利用互联网触达和服务好目标客户的能力。 这两者的结合会创造巨大的商业价值，推动未来五年的商业大创新。 今日小结 这一讲重点介绍了 S2B 模式，以及在此模式下的选择和机遇。 S2B 是阶段性的创新模式，当其发展到足够强的时候，商业将会进入 C2B 模式。利用网络协 同形成一个大的供应平台，或者利用这个平台去发展，成为了未来几年的两个重要机会。 下一讲将讨论品牌的互联网化和建立新品牌的几个重要原则。