88 创业路在何方

你好，这里是成长空间，我是独孤邦龙。今天为您分享，梅花创投吴世春的演讲，越是困难时期，越要练好内功。 创业之路在何方”，主要分为三个部分：创业的三个浪潮；对创业的认知；给创业者的三个原则。   一、创业的三个浪潮   中国正出现一场新科技+新品牌+新出海的创业大浪潮，这是时代的发展趋势，我们不能做时代的旁观者。 当前，增长的发动机已经换成新科技、新品牌、新出海，如果不能创业进入三新，将错过这个时代。最可怕的不是做错的风险，而是错过时代的风险。 中美争雄本质上是科技战，在大博弈的基础上，硬科技的突破成为举国意志。   在有竞争力的科技领域，必须纳入国家科技资源总体战，内部聚集和调动资源在科技上发力。正是在这样的大背景下，中国连着开了科创板和北交所两个交易所，都是国家为支持科技型的中小企业去融资的。   现在科创投资环境也特别好，创投机构得到各种科创母基金和投后政策的大力支持，是历史上最好的科创投资时代。   他们不一定发明科技，但能够整合好的科技和超级销售，形成新的产品系列，解决新的痛点需求，这种科技整合往往比只投一个科学家的成功率高。创新使很多人的单一技术变成一种菜单整合技术。 中国进入了一个巨大的“科技树升级”时代。中国过去30年间，不断从低端一直攀升到了在某些领域最顶端的技术状态，其中主要有三个巨大： 第一个是巨大资产，14亿的市场可以对重大科技的成本进行分摊，任何一个新科技在这么大的市场上摊开，都是划算的。所以中国有超大的需求，在带动新兴行业上面非常有动力。   第二个是巨大投入，国家资本、风险资本、价值资本、二级市场资本和韭菜资本，合在一起成为巨大的科技投资创业。  第三个是巨大支持，中国正在形成巨大的科技泡沫，但是我们要参与这个泡沫，还要有巨大的支持。类似28纳米半导体获得十年免税的史无前例的巨大支持的政策，体现了国家对于卡脖子科技的渴求，孔雀计划、千人计划都是对于科技人才的支持。 ③ 新科技企业的价值 现在有的科技企业叫“专精特新”，是中小企业升级的重要途径。在这个过程中，要重视数字化转型的实践，重视关键技术自主可控，重视管理创新的核心地位，还有企业文化的凝聚作用。   新科技企业最有价值的四件事是：有很高的技术壁垒；具有解决痛点需求的产品价值；着眼长期的运营服务；无短板的团队建设。   新科技团队需要三根人才支柱：   第一是技术领军，一定要有创新性，有差异化。 第二是行业老炮，首先要把技术更好的翻译成市场需求，找对场景，找对痛点，找对买单的人；其次要把市场需求和产品更好结合起来，实现技术产品化，做到好用，可用和易用。   第三是超级销售，早期的科技企业一定要得到客户的认可，销售就能帮你打动客服，解决重要的案例问题。 新科技企业创业的五大红利： 时代红利，国家不断给政策； 资本红利，大量的钱往科技上投资； 巨大需求，中国有超大的市场需求； 全领域开花，即使是升级到高档制造，中国也一定会牢牢把控中低档行业，还还会把这些产业不断再升级； 工程师红利，中国的工程师是非常宝贵的资源，是全世界最大的队伍。 2.新品牌 ① 宏观背景 人均GDP超过1万美金后，新品牌的崛起就会成为新趋势。像六十年代的美国、七八十年代的日本、九十年代的韩国一样，只不过中国比韩国、日本的体量要大10倍，所以国产品牌的崛起会成为一个趋势，趋势的力量是最大的力量。 虽然现在消费数据是迷茫的，但不是消费不行，而是品牌不行了。没有夕阳消费，只有夕阳品牌。  消费需要做到两个“天地”：要么为富人生产“顶天立地”，要么为大众生产“铺天盖地”。  每个品类都会出现新品牌，每个品牌都会留下缝隙。每个消费企业都会面临升级，每次升级都是第二曲线的转机。只要你想服务好一群人，一定会把另外一群人留给其他人，这就是品牌缝隙。 比如淘宝服务一群人，但还会给拼多多留下缝隙。所以，消费企业不能面面俱到，也不能什么都想做。 消费行业会从正态分布变成幂律分布。正态分布就是二八原则，20%的企业赚钱，幂律分布就是只有2%的企业能赚钱。   当行业变成幂律分布的时候，很多企业会觉得呼吸困难，赚钱越来越难。其实钱就是这么多，只不过有一些企业赚得更多了。   比如茅台的市值等于其他白酒的市值，海天的市值等于其他酱油的市值。原来是二八分的，现在是2%和98%，2%的人赚了90%的钱。所以，只有头部企业才能活下来，只有头部品牌企业才值得买。 新品牌的四大红利 第一大红利就是国运红利，这是40年最大的机会。 两年前，新冠疫情对中国的影响非常严峻，但如果从中美此消彼长的关系来看，也是一种国运红利，只要美国损失更大，中国就相对受益偏多，所以花大力气做动态清零，就是希望多争取一些时间，让产业链在中国停留的时间更长一些。   第二个是人心红利，人口红利之后就是人心红利。 年轻人的人心发生变化，对国货新品牌的接受度、信任度和自信心大大提高，这是核心红利。 第三个是审美红利。 Z世代对于颜值的追求诞生了审美红利，高颜值的设计可以把很多品类重做一遍。一个好的设计就是行走的广告牌，一个糟糕的设计就是移动的墓碑，它完全决定了产品的增值。   第四个是新媒体红利。 算法推荐媒体的崛起，导致新媒体运用得好的新品牌，会对传统媒体有直接的杀伤力。 以前一个新品牌诞生都是去央视竞标广告，或者赞助综艺节目，这种方式的难度非常大，费用很高。 现在很多新品牌可以通过新型的媒体精准投放广告，比如抖音、小红书、快手、B站等，极大降低了门槛。   ③ 新品牌的消费升级  新的品牌=新的供应链+新的设计+新的经销商+新的渠道，每一个品类都会诞生中国的高品质品牌。 新品牌的渠道也发生了很大的变化，新媒体、新电商、直播改变了品牌渠道，能用很快速的方式形成高效的多对多对接，算法推荐媒体崛起改变了品牌诞生路径，两微一抖一快成为主要流量来源。 新品牌的进阶，我们把它分为四个阶段：卖家品牌、网红品牌、明星品牌和品类品牌。 很多品牌一开始都是卖家品牌，为了活下来不断提高销量；如果你加大品牌的因素，会变成网红品牌，变成爆款；如果你接下来加大了调性和逼格，会成为明星品牌；如果你能够成为这个品类的代名词，就会成为品类品牌。 我们都希望所投资的品牌最后成为一个品类品牌，比如“理想”就是混合动力汽车的代名词，提到品类就能想到这个品牌，这样就成功了。 ④ 国货品牌的五个成功因素 第一个是高质量。 从品牌诞生的第一天起，哪怕自己啥也不是，也要把自己当做一个高端品牌，要做出品牌的高级感。 品牌的高级感是它很重要的价值，如果一个做大众货的品牌都有高级感，比如卖拉面也要看起来比较高级，那它至少是一家估值一个亿的店。 第二个是聚焦。在中国没有小众品牌，每一个人群都是千万人群，要清楚定义自己的消费者。在不确定的时候先做聚焦，聚焦一个人群，聚焦一个市场，变成一个人群的刚需。 第三个是仪式感，要成为生活中的仪式感。 品牌拟人化，通过KOL（关键意见领袖）/KOC（关键意见消费者） 把标签打出来，满足消费者的虚荣心，彰显价值，变成有情感的品牌。不能发朋友圈的产品，都不是好产品，你要有意识的营造消费者主动发圈的产品卖点。   第四个是进化。 要从网红品牌进化成明星品牌，要从天猫卖家进化成全网品牌，要突破的是平台和渠道的瓶颈。 平台希望品牌小而美，比如阿里巴巴或者京东会通过扶持一些小品牌的竞争，来维护它的渠道优势。但是创业者却希望品牌能长大，成为像农夫山泉、茅台这样的品类品牌。 第五个是认知。 创始人的认知是品牌的天花板，所以创始人要有品牌思维，品类感觉要准，能做趋势的判断，对不同平台、渠道要有准确认知。 ⑤ 成功的新消费品牌做对了什么？ 第一是需求洞察。 一定要紧跟“Z世代”的细分场景、挖掘需求，把握四大需求，即优质、平价、高颜值、高级感。 如果从人群上来分，就是女人想美、男人要行、老人怕死、小孩怕笨，这都是新的需求。新一代的消费者对于国潮、爱国的消费情怀也很明显。   第二是基础建设。 首先，供应链肯定是柔性快反的。 其次是大数据能力，一家好的消费品公司，早期靠创始人的直觉来判断，但是越来越大之后，一定要建立数据驱动决策的能力。如果还是靠创始人的直觉做判断，会有很多盲区，很多预测不准，还有负面思维。   当然，还需要年轻和跨界的多元化团队，而不是只跟自己的风格和喜好相应的团队。做品牌的创始人要有一种很强的包容度，团队里要有非主流的年轻人，还有很有创意的人，能给组织带来新鲜的思想。 四、小结：2022年创新机会 我认为2022年创业的机会特点是：人口红利日现瓶颈，人心红利正在涌现；流量市场后劲乏力，科技赋能正在突显；规模逻辑逐渐失效，精耕细作正在耀眼。 大家要抓住这些特点，传统逻辑已经慢慢不起作用了，我们要看到新的机会，新的这种时代在召唤我们。 首先要明道，明道后才会对“势”和“术”更有理解。宿命之限要靠暴力突破，暴力之限要靠心力突破。 当你在能力上有提升的时候，你必须要靠认知、战略和道德层面去建立更高的维度，告诉自己还能看到更大的世界。   我希望创业者有更大的梦想，有更大的方向。趋势、政策、民意要跟着国家的指挥棒往前走，大的渠道、平台是需要每一位创业者去理解的。   大家都说2019年是过去10年最差的一年，也是未来10年最好的一年。与其期待更好的一年，不如提升更强大的自己。 疫情影响每一个行业都不好，在新的赛道里，在细分的渠道里，一定要全心投入。如果你自己不能成为头部，你就要加入头部。 今后我将围绕以下，这27字全力投身跨境电商创业赛道， 新品牌、新出海、新科技 明大道、借大势、择妙术 强执行、高战略、定心力十年后，在3022年3月28日，让我们一起见证新出海的奇迹。 2022年愿我们都意气风发，与时俱进，持续创造更大的价值！ 各位亲爱的朋友，今天为你分享到这里。感谢你的聆听，我们下期见。