介绍:
今日内容看点
通过阅读今天的内容，你将会掌握以下2个问题的答案：
贝尼奥夫为何被称为“云计算之父”？
Salesforce 是如何在一次次技术变革中保持领先的？
昨天我们讲了，现在企业在做市场营销的时候，已经不能只依靠单纯粗暴的广告投放了，而是必须更加依靠技术手段。实际上，早在二十世纪八九十年代，技术就已经开始对市场营销进行改造了，Salesforce 就是当时最有代表性的。
今天我们就来看看这家老牌客户关系管理巨头是如何引领软件服务市场的，现在面临人工智能浪潮，它又是如何应对的？
一、贝尼奥夫与Salesforce
提起 Salesforce，就不得不提到它的创始人贝尼奥夫，他是 Salesforce 的灵魂人物。
贝尼奥夫在15岁时就创立了一家电脑游戏公司，上大学的时候，他还在苹果做过汇编语言程序的实习，所以受到了乔布斯的很大启发，他当时是希望在大学毕业以后，能继续编程的工作，开发出可以改变世界的创新产品。
后来，贝尼奥夫听从导师的建议，加入了甲骨文公司，因为出色的个人能力，他23岁就被评为甲骨文年度最佳新秀，27岁就成了副总裁，是甲骨文公司历史上最年轻的高级副总裁。
说起来，贝尼奥夫是俄罗斯裔美国人，人称“云计算之父”。这个称号可以说是非常贴切地形容了 Salesforce 的发展历程以及贝尼奥夫提出的三个创新理念，下面我们分别仔细说说。
二、软件即服务的SaaS理念
第一个创新理念叫做“Software as a Service”，简称“SaaS”。
我们想要了解 SaaS 的创新之处，就要先了解当时的背景。上世纪90年代，随着甲骨文公司数据库生意的快速发展，如何有效管理与客户交往信息，如何跟踪和管理销售项目，而且形成精准的销售预测，这些成为了销售管理层最为头疼的问题。
当时的销售副总裁 Tom Siebel 牵头开发了一套名为 Oasis（绿洲）的软件系统，这算是客户关系管理即 CRM 系统的雏形，当时被叫做“Sales Force Automation 系统”，简称“SFA”。SFA 是让销售标准化最容易的一个过程，如果你的销售过程足够简化和标准化，预测结果自然会更加准确。此后，Tom Siebel 离开甲骨文创立了 Siebel 公司，专门销售 SFA 系统。由于市场的巨大需求，Seibel 公司一举成为当时最成功的管理软件公司之一。
当时，企业级应用软件卖得非常贵，如果一家200人的公司要使用一款低端的商业应用软件，各种定制开发、咨询培训和后期支持费用算下来，第一年至少要花180万美元。不光价格昂贵，购买这些软件的公司还得花几个月甚至几年来安装、定制、维护这些软件系统，结果就只能提高5%的销售额。
看到这些弊端的贝尼奥夫心想，如果能有一种软件产品，不仅能够提高销售员的效益，同时既好用又便宜，可以让客户一年半载就能收回成本，那就好了。恰巧在上世纪90年代，互联网发展出现了一个高潮，贝尼奥夫当时就预见到，随着互联网的发展和宽带的普及，会有越来越多的公司摆脱传统手段，需要通过互联网得到一些软件。
于是在1999年，贝尼奥夫离开了甲骨文公司，创立了自己的公司 Salesforce，后来成为了世界顶尖客户关系管理（CRM）软件服务提供商，并创造性地提出了 SaaS 概念， “软件即服务”，简而言之，就是将传统的 CRM 系统搬到云端来为客户提供服务。
很快，Salesforce 就推出了首个 SaaS 应用 CRM。贝尼奥夫认识到未来的软件不会存在于一堆硬盘或者许可证书中，而是在云端。Salesforce 所有的产品都在云环境运行，因此没有高昂的安装、运行、维护成本，员工也可以通过智能手机、电脑等任何可以连接网络的设备来工作。基于 Salesforce 的引领，SaaS 成为了一种成功的创新模式，甚至迫使很多软件巨头，比如 Sage，Oracle 也开始推出自己的 SaaS 来面对市场变化。
因为创新性地提出了 SaaS 理念，贝尼奥夫被誉为“软件终结者”，他开辟了 CRM 新的里程碑。贝尼奥夫的远见卓识和开拓创新被广泛认可，2011年至2015年间，Salesforce 被福布斯杂志连续5年评为全世界最创新公司之一。
三、打造PaaS平台生态圈
贝尼奥夫把传统 CRM 搬到了网络端，使得无论是大型企业还是中小型企业，都不用为高昂的成本而发愁，这让 Salesforce 成为全球第一的基于云计算的客户关系管理系统，2004年，Salesforce 在纳斯达克成功上市。
但实际上，Salesforce 起初并非一帆风顺。虽然贝尼奥夫的模式听起来耗时短又便宜，但公司一旦接受，就意味着你的数据都得储存在 Salesforce 的网站上，而商业竞争的核心机密就是关键的运营数据，所以很多公司是拒绝使用 Salesforce 服务的。
意识到自己面临“信任门槛”以后，贝尼奥夫决定先从小公司下手。
他认为，只要有第一家小公司“吃了螃蟹”，其他小公司客户一定会跟进，果不其然，很快 Salesforce 就积累了很多用户，而这其中的优质付费用户包含了很多大公司的个别部门或者分公司，比如沃尔玛、惠普等。久而久之，就逐步上升到了集团层面，越来越多的大公司总部来集体采购 Salesforce 的产品。这就好像很多公司一开始都是通过免费策略吸引客户群体，当达到一定基数后，再进行会员增值服务，然后筛选出高产值的付费用户。
面对越来越多的大客户，Salesforce 迎来了第二个问题：
客户从部门到分公司再到集团总部，各行各业错综复杂，截然不同的流程和机制，不可避免地出现越来越多的定制化客户需求，他们希望 Salesforce 提供除 SaaS 产品以外的、针对自己企业内部部署版本的产品。
然而，贝尼奥夫和其他几位合伙人虽然清楚客户的需求，但是他们坚持自己的最初使命，要做一个颠覆软件产业的产品。俗话说“授人以鱼，不如授人以渔”，他们要做的不是打造客户想要的东西，而是提供一个能让客户自己打造出自己想要的产品的平台。
于是，贝尼奥夫进行了第二次创新，向 SaaS 供应商的基础架构平台发展，打造出自己的 Platform as a Service 平台生态圈，即 PaaS。
简而言之，他们建立了一个平台，允许第三方开发者创建自己需要的模块，比如人力资源管理、项目管理等，满足公司的 IT 部门和独立软件开发商使用不同编程语言研发自己企业需要的应用。同时，这些开发商还可以把自己开发的软件卖出去，从而获得盈利。
Salesforce 海量的用户基础，使得第三方开发者不用担心销售问题，从而潜心研究开发应用，丰富了 Salesforce 上可选的应用模块，实现了更好的定制化服务，建立起一个巨大的健康生态圈，大大增加了 Salesfroce 的竞争力。
四、迅速布局“大数据+AI”
通过一次次科技的变革，贝尼奥夫逐步稳定了自己的 PaaS 平台生态圈。
我们都知道，精准营销最重要的就是要获取大量数据，在 CRM 时代，贝尼奥夫从人工获取数据进化为通过网络获取数据，进入21世纪后，贝尼奥夫又发现了大数据和人工智能的风口，希望通过再一次创新帮助企业实现更加精准的营销。
这就是贝尼奥夫的第三次创新：大数据+AI。
从2011年开始，Salesforce 收购了10几家大数据和人工智能的初创公司，收购资金超过40亿美元。2016年9月，Salesfroce 推出了世界上首款“CRM+人工智能”产品，叫做“爱因斯坦”，它具备机器学习和自然语言互动能力，能够通过对社会媒体历史数据进行分析，自动挖掘有价值的洞见，并传达给企业，来帮助企业进行下一步策略制定。
“爱因斯坦”这款产品的使命是做一个聪明的 CRM 应用，去挖掘那些人们很难发现、最终石沉大海的信息。
举个例子，对于那些每天都需要拨打电话的客服来讲，如果挨个去拨打电话，成功率不说，光工作量就已经够他们受的了，“爱因斯坦”则可以提前为他们匹配那些潜在客户的电话号码，这样客服就可以优先拨打这些人的电话，从而大大提高成功率。“爱因斯坦”可以判断用户的基本特征和使用行为，预测销量，自动和目标客户进行互动，从而实现精准营销，大量提升销售业绩。
贝尼奥夫为了开发“爱因斯坦”可谓是下了血本，重金聚集了将近200名顶尖数据科学家来搭建 AI 平台，收购了智能管理系统 RelateIQ、机器人公司 Predictio、深度学习企业 MetaMind 等大量初创公司。
最顶尖的科学家加上最前沿的科技，再加上贝尼奥夫这个市场营销专家，结果自然不言而喻。
但贝尼奥夫的 AI 野心绝不只是创建一款产品，他更希望能通过“爱因斯坦”将 AI 部署在自己这个平台的各个方面，让 CRM 系统变得智能化、简约化。就像从 SaaS 过渡到 PaaS 一样，贝尼奥夫开放自己人工智能的应用接口，同样让更多的用户把 AI 建立在自己的平台上，形成一个健康的人工智能生态圈。
今日内容小结
总结一下，今天我们主要介绍了老牌 CRM 企业 Salesforce 的发展历程，希望你通过今天的学习能够了解以下三点：
第一，任何商业上的成功都是“顺势而为”。SaaS 之所以能成功，实际上是顺应了软件与互联网融合的大趋势。
第二，对于创业者来说，如果发现传统方法已不再适用，出现大量弊端时，要充分发挥预见性来判断未来的趋势，将传统模式和科技创新趋势相结合，也许就能成为一个创新模式的引领者。
第三，大企业在科技浪潮来临时，要敢于下血本投资、收购创新企业，转型或扩张自己的业务版图，否则不仅有可能面临增长乏力，甚至有可能被其他敢于创新的公司拍死在沙滩上。
今日思考题
你有没有使用过类似的 CRM 系统呢？你认为现有的 CRM 系统还有哪些可以改进的地方？
大家还在听
