小米式尴尬，是低价策略者的明天？

文：马金同，著名商业评论人，伊视可验光车创始人 昨天一篇《美女经济，让品牌走向堕落与庸俗》的末尾留了一个预告，就是我会陆续在近日，把我们伊视可验光车7年来在品牌建设中摔过的那些跟头和大家一起分享，其中《美女经济，让品牌走向堕落与庸俗》是第一篇。那么今天就和大家分享第二篇，也就是昨日文章中提到的“低价促销是在透支品牌，小米式尴尬就是你的明天”。 大家千万不要误会我是要撰文黑小米，虽然我个人不是小米的用户，但是我公司算起来也应该是小米手机的忠实团体客户之一。同时，我们伊视可验光车也是受小米式营销影响很大的一个互联网品牌。 于情于理，我也不可能也没有资格去黑小米。同时，我也是雷军先生的拥趸，非常支持他把“高性价比智能手机”的路坚持到底，走到黑！ 为什么会说“小米式尴尬”？理由主要是因为雷军先生在演讲中所说的，把低价进行到底其实说的是把高性价比的路走到黑。但是，很多用户却因为看到很多黑小米的文章后，受到各种负面舆论影响，而觉得小米除了低价就一无是处，于是毅然决然的不选择小米。 但其实我们知道，小米除了强悍的营销外，在手机的知识产权方面正在做着持续不断的努力。只是努力需要一个时间周期才能看到一个结果，然而，在结果出现之前，很多用户却对此完全视而不见！可见，这是造成小米式尴尬的主要原因。 归根结底，小米式尴尬是由于早期“低价策略”的根深蒂固而造成的。这其实是大多数黑文的主要攻击点。长期以来，中国人都有一个态度，便是“便宜没好货”。互联网在过了屌丝为王的冲动期后，逐渐变得“貌似理智”起来。于是，凡是低价的在当下都会被误解为低质的。 反观我们当下一些还活着的创业公司，哪个不是从低价时代、得屌丝得天下时代一步步走过来的？包括我们伊视可验光车在内，谁不曾为了糊口、生存而卖过低价？ 我们伊视可验光车创业初期，因为互联网流量红利逐渐消失殆尽，于是我们选择另辟奇径做写字楼的地推。要知道，我们伊视可验光车做写字楼地推的时候，还没有那么多来自不同行业的“竞争对手”，所以成本非常低。免费是正常的，偶尔支付个一两百元也并不为过。 但是眼镜作为一个低频耐用消费品，如果没有点低价做刺激，是很难在地推中卖出去货的。于是，我们扛着业绩压力，把许多眼镜产品降低到99元/副，在上海、杭州的各大写字楼中发售。我们梦想着，用低价吸引用户来“初体验”，然后通过好的产品、服务形成粘性和口碑。 这算盘打的，当时自己都觉得自己是天才！ 但是，做了一段时间后我们发现，那些追求低价的“屌丝用户”并没有给你带来多少口碑和复购，同时由于低价，我们损失了很多利润。再加上越来越多的来自不同行业的地推场地竞争者，写字楼物业们似乎都串通好了，一夜之间提价......成本高了，利润低了，低质量用户造成没有口碑和复购，我们傻了眼。 好在我们船小好调头，很快回到了自己的正轨上。用自己擅长的眼镜产品开发、设计来撬动中产阶层的市场，才保住了伊视可验光车当年的小命，才有了今天全国最大的上门配镜服务商的地位。 我们再回过头去看小米。小米的团队太擅长营销了，和我们伊视可验光车几乎是同一时间成立的，但是他的发展速度却是我们的几百上千倍。成长的快，个头就大，想调头就难！和我们伊视可验光车在写字楼地推的低价策略不同，我们是小打小闹，知道的人并不多。而小米的低价策略却是瞬间被全天下都知晓的，是深入人心的。 当低价帽子成为一个品牌最大权重的标签时，你做任何事情几乎都会被这个帽子所掩盖。什么设计、性能、科研成果转化......都会被无情掩盖！所以，想调头？想改变？尴尬了吧？ 其实在“小米式尴尬”出现之前，我们看到很多淘品牌纷纷在转型开实体店，但是效果多数都不大理想。这里其实并不仅仅因为团队基因的问题，其中也有品牌“最大权重标签”的问题。很多消费者都知道你是一个低价的淘品牌，忽然在商场里出现你的门脸，无论你怎么调换产品，修正价格，或者装修豪华......其实都是徒劳！因为对于同一个品牌，人性本身就是先入为主的。 当LV卖10块钱的时候，你敢买吗？同样，当一套煎饼果子卖100元的时候，你敢买吗？所以，为什么我说“小米式尴尬”是低价策略者的明天？原因就是因为“低价”这个品牌“最大权重标签”，会掩盖你所有在产品、用户体验上所付出的努力。 好了，今天的金同会客厅到这里就接近尾声了。接下来，我将继续把我们伊视可验光车7年来在品牌建设中摔过的那些跟头和大家一起分享，第三篇的内容将主要围绕“没有IP的品牌是没有未来”展开。 感谢您收听、收看本期金同会客厅，我是伊视可验光车的创始人，马金同。我们下期再见。 作者：马金同，伊视可验光车创始人，著名商业评论人