客户说太贵了的化解之道

客户说太贵了的化解之道

2017-01-08    11'59''

主播: 随然🌃

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介绍:
各位亲爱的朋友,您好,我是绝对成交培训师--柳平老师,非常荣幸通过这个平台 为您分享绝对成交绝技,柳平老师最大的愿望就是帮助全球至少1亿多人学会世界上最棒的绝对成交绝技,因为可以让很多人由于学会了我的绝对成交,从而提升销售业绩,进而提升收入水平,甚至有很多人因为我的分享而彻底改变他贫穷的命运,进而让他实现他人生的很多梦想,因为销售是任何人实现梦想的唯一途径。 现在是2017年了,希望柳平老师的陪伴及绝对成交绝技能助您2017年全面的梦想成真! 接下来柳平老师为您分享客户说 太贵了 的化解之道 太贵了 的解答策略 一、价值法,即要让价值大于价格就可以成交了 价值是指顾客长期得到巨大的利益 价格是指顾客眼前短期所投资的金额 价值大于价格(强调产品带来的利益) 顾客说:太贵了 销售员说:顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们公司最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你获得了走路回家所需要的全部力气,如果有人跑过来卖你10元一瓶水,你一定不会跟他讨价还价,假如你有钱,你一定会买这瓶水的,你说是吗? 顾客回答:是啊 销售员说:这就是这个水的价值,你说是不是呢 顾客回答:是啊 销售员说:今天让我来跟你谈一谈,我们的产品它能为你带来的价值有多大 二、代价法 代价要大于价格(强调不用产品带来的损失) 代价要大于价格顾客就会买了 代价是指他没有拥有你的产品,长期最大的损失是什么 顾客说:太贵了 销售员说:客户先生,你只是一时在乎这个价格,也就是在你买的时候,但是产品的整个使用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资的比原计划的多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级品到头来,你会为他付出更大的代价的,想想,省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗 三、品质法 品质法1、 一分钱一分货(强调产品贵是因为品质高) 顾客说:太贵了 销售员说:顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过,好货不便宜,便宜没好货吧 顾客回答: 是啊 销售员说:身为一家公司,我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品,使他的功能减到最低,或者我们也可以额外花这个多余的投资在产品的研发上,让你拥有这个产品的时候,获得最大的利益,让产品能为你发挥最大的功效,把你要做的事情做到最好的程度,所以产品会稍微贵一点点,但是啊,所投的钱分摊到保用一辈子的时间来说,你每天的收益是不可计量的,顾客先生,如果我认为你应该一开始就使用最好的产品,否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的,不是吗,为什么你不一开始就选择最好的呢 品质法2、 销售员说:客户先生, 大多数人包括你我,都很清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记,差劲的品质和差劲的服务,为价格解释是一时的,为品质道歉却是永久的,顾客只是在买的时候会在乎价格,当他买回去之后,他在乎的只是品质与服务了,你说难道不是吗 要是那些产品很差的话,你说是吗 品质法3、 销售员说:客户先生,你也知道很多年前我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的抉择感到高兴才对,你说不是吗 品质法(整合) “某某先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点,为什么?因为多年前我们公司就面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能降至最低,或者我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者,所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货,所以顾客先生,我认为你宁可投资得比原计划多一点,也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提,但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释,那是一时的,但如果我终生为差劲的品质道歉,却是永久无法弥补的。顾客先生,你说不是吗?最终我们公司决定,宁要让顾客第一次就投资最好的产品,也不要让顾客一辈子为次级品付出代价,你应该为我们公司的抉择感到高兴才对,顾客先生,你说不是吗? 绝对成交 实战篇 顾客说: 销售员说: 四、分解法 太贵了 (分解到天,让顾客感觉并不贵) 分解法: 顾客说:这个产品多少钱? 销售员说:10000元, 顾客说:太贵了, 销售员说:你认为贵多少呢 顾客说:贵了大概有2000元,外面才卖8000元,你这怎么卖10000元呢 销售员说:某某先生,你知道我们这个产品你购买回去能使用多少年吗 顾客说:不知道 销售员说:保用20年,某某先生,换一句话说每一年才贵多少,你知道吗,每一年才贵100元,你说是不是呢 顾客说:嗯,是吧 销售员说:某某先生,100元除以52周是多少呢,大约不到2元,相当于1周才需要2元, 2元钱一周除以5是多少,除以5是4毛 那么每天平均才贵4毛钱,你愿不愿意每天才多花4毛钱,就买到世界一流的产品,来为你的健康,为你的全家,为你的办公室的全部的同事,达到一个最好的效果呢 顾客说:啊、啊 第一,计算贵多少 第二,计算此产品的使用年限 第三,将所得的数字除以52 第四,就算出每周的价格是多少啦 第五,办公室用品除以5,家庭用品除以7,最后算出平均每天才贵多少,这样就感觉也不贵 五、如果法 (假设可以在价格给与优惠) A:代表顾客 B:代表销售员 顾客:太贵了 销售员:“如果给你优惠一点你会买吗?” (或如果我向公司申请优惠价你会买吗?) 顾客:“那看你优惠多少了。” “你多少钱会买?” “刷卡还是付现金?” “要不要开发票?” (如果顾客说YES,就可以成交;如果顾客说NO,表明顾客在骗你,你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折!!!) 六、明确思考法 A:他说太贵了 B:你说跟什么比呢 如你的课程太贵了 我说跟什么比呢 他说买书,买光碟比 我说买书是多少钱呢他说 30元 我说上课多少钱呢,他说10000元 我说,哦,为什么我有资格贵这么多呢 他说那是因为看书跟这个上课当然不一样啦 上课你又这个现场的三天互动啊 上课你有现场解答疑问啊 上课你有一群学员有气氛啊 上课你有五星级饭店作为这个场地啊 上课当然跟看书不一样啦 我说,对哦 所以为什么上课要10000元,买书只需要30元了,你明白了吗 他说,啊 啊 明白了 第一,跟什么比 第二,为什么呢 非常感谢各位家人的收听,也非常感谢这么好的平台,如果您觉得柳平老师传授的销售绝技对您有所帮助,那我也希望您能奉献您的爱心,将这个平台里我传授的绝对成交绝技分享给更多希望通过学习销售而改变命运的人,同时您也可以加柳平老师的微信并得到柳平老师一对一的销售指点,我的微信是 srzx911 后期我会为大家分享更多绝对成交里绝对实战的销售绝技,学会后让您或您的企业销售业绩至少提升3到10倍,所以是企业老板的可以推荐您的销售团队都一起来收听柳平老师的绝对成交课程哦,希望柳平老师的陪伴与绝对成交绝技能助您在2017年梦想成真,柳平老师与您下期见