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现在是2017年了,希望柳平老师的陪伴及绝对成交绝技能助您2017年全面的梦想成真!
接下来柳平老师为您分享客户说 太贵了 的化解之道
太贵了 的解答策略
一、价值法,即要让价值大于价格就可以成交了
价值是指顾客长期得到巨大的利益
价格是指顾客眼前短期所投资的金额
价值大于价格(强调产品带来的利益)
顾客说:太贵了
销售员说:顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们公司最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你获得了走路回家所需要的全部力气,如果有人跑过来卖你10元一瓶水,你一定不会跟他讨价还价,假如你有钱,你一定会买这瓶水的,你说是吗?
顾客回答:是啊
销售员说:这就是这个水的价值,你说是不是呢
顾客回答:是啊
销售员说:今天让我来跟你谈一谈,我们的产品它能为你带来的价值有多大
二、代价法
代价要大于价格(强调不用产品带来的损失)
代价要大于价格顾客就会买了
代价是指他没有拥有你的产品,长期最大的损失是什么
顾客说:太贵了
销售员说:客户先生,你只是一时在乎这个价格,也就是在你买的时候,但是产品的整个使用期间,你会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资的比原计划的多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级品到头来,你会为他付出更大的代价的,想想,省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗
三、品质法
品质法1、 一分钱一分货(强调产品贵是因为品质高)
顾客说:太贵了
销售员说:顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过,好货不便宜,便宜没好货吧
顾客回答: 是啊
销售员说:身为一家公司,我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品,使他的功能减到最低,或者我们也可以额外花这个多余的投资在产品的研发上,让你拥有这个产品的时候,获得最大的利益,让产品能为你发挥最大的功效,把你要做的事情做到最好的程度,所以产品会稍微贵一点点,但是啊,所投的钱分摊到保用一辈子的时间来说,你每天的收益是不可计量的,顾客先生,如果我认为你应该一开始就使用最好的产品,否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的,不是吗,为什么你不一开始就选择最好的呢
品质法2、
销售员说:客户先生,
大多数人包括你我,都很清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记,差劲的品质和差劲的服务,为价格解释是一时的,为品质道歉却是永久的,顾客只是在买的时候会在乎价格,当他买回去之后,他在乎的只是品质与服务了,你说难道不是吗
要是那些产品很差的话,你说是吗
品质法3、
销售员说:客户先生,你也知道很多年前我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的抉择感到高兴才对,你说不是吗
品质法(整合)
“某某先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点,为什么?因为多年前我们公司就面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能降至最低,或者我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者,所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货,所以顾客先生,我认为你宁可投资得比原计划多一点,也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提,但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释,那是一时的,但如果我终生为差劲的品质道歉,却是永久无法弥补的。顾客先生,你说不是吗?最终我们公司决定,宁要让顾客第一次就投资最好的产品,也不要让顾客一辈子为次级品付出代价,你应该为我们公司的抉择感到高兴才对,顾客先生,你说不是吗?
绝对成交 实战篇 顾客说: 销售员说:
四、分解法 太贵了 (分解到天,让顾客感觉并不贵)
分解法:
顾客说:这个产品多少钱?
销售员说:10000元,
顾客说:太贵了,
销售员说:你认为贵多少呢
顾客说:贵了大概有2000元,外面才卖8000元,你这怎么卖10000元呢
销售员说:某某先生,你知道我们这个产品你购买回去能使用多少年吗
顾客说:不知道
销售员说:保用20年,某某先生,换一句话说每一年才贵多少,你知道吗,每一年才贵100元,你说是不是呢
顾客说:嗯,是吧
销售员说:某某先生,100元除以52周是多少呢,大约不到2元,相当于1周才需要2元,
2元钱一周除以5是多少,除以5是4毛
那么每天平均才贵4毛钱,你愿不愿意每天才多花4毛钱,就买到世界一流的产品,来为你的健康,为你的全家,为你的办公室的全部的同事,达到一个最好的效果呢
顾客说:啊、啊
第一,计算贵多少
第二,计算此产品的使用年限
第三,将所得的数字除以52
第四,就算出每周的价格是多少啦
第五,办公室用品除以5,家庭用品除以7,最后算出平均每天才贵多少,这样就感觉也不贵
五、如果法 (假设可以在价格给与优惠)
A:代表顾客 B:代表销售员
顾客:太贵了
销售员:“如果给你优惠一点你会买吗?”
(或如果我向公司申请优惠价你会买吗?)
顾客:“那看你优惠多少了。”
“你多少钱会买?”
“刷卡还是付现金?”
“要不要开发票?”
(如果顾客说YES,就可以成交;如果顾客说NO,表明顾客在骗你,你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折!!!)
六、明确思考法
A:他说太贵了
B:你说跟什么比呢
如你的课程太贵了
我说跟什么比呢
他说买书,买光碟比
我说买书是多少钱呢他说 30元
我说上课多少钱呢,他说10000元
我说,哦,为什么我有资格贵这么多呢
他说那是因为看书跟这个上课当然不一样啦
上课你又这个现场的三天互动啊
上课你有现场解答疑问啊
上课你有一群学员有气氛啊
上课你有五星级饭店作为这个场地啊
上课当然跟看书不一样啦
我说,对哦
所以为什么上课要10000元,买书只需要30元了,你明白了吗
他说,啊 啊 明白了
第一,跟什么比
第二,为什么呢
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