介绍:
第十四部分、拿下订单的情商
然后最后一个环节就是拿下订单的情商，就是在最后一刻怎么让对方签约。对方的需求很明显了，然后你也知道对方的决策者是谁了，那么怎样去拿下订单？这时候有一个非常重要的情商就是你要敢于谈钱。
有很多人不好意思跟别人谈钱，永远都是谈到钱就是支支吾吾，后来还发现很多销售竟然不敢谈预算！有经验的销售会发现，不好意思谈钱就会少做很多生意。你会做了很多无用功，最后客户来了一句“你又没说要钱”，所以你一定要问对方的预算是多少。
当你问的时候，对方回答“我们现在还不能确定”，或者不愿意说预算的客户，有可能这个客户根本就没有想跟你做这个生意。这时候有两种方法：
第一种，你可以说“我不知道为什么您不能跟我们公开您的预算，可能您有您的苦衷和难处，我可以给您提供一个参考，以往跟我们签约的客户都在XX到XX之间，这个范围您能够接受吗？”你必须要和一个愿意谈预算的客户谈生意，不然可能就不会签单。
第二种情况，如果你的产品不是一个可以参考价格的产品，是一个个性化十足的产品的时候，“我不知道为什么您不能跟我们公开您的预算，您是不是以为我们知道了您的预算会把价格调到最高，并把预算花光。但这个并不是我们的习惯，我们一定会按照您的需求来配制产品，而且我们的产品不会轻易的调价，这个您可以放心。因为我们还希望能够跟您后续合作。”
你要坚定的讲出自己的价值观，坚定地告诉他我们的原则，并且要必须知道你的预算，然后我们才能够决定说给到更好的服务，然后我们是不是需要做一个详细的方案。如果一个客户都不愿意和你谈他的预算范围的话，那么他的销售诚意是有限的，一个老销售你可以慢慢培养，等这个客户慢慢成熟了再说。
第十五部分、不要轻易地让步
还有的客户会说你的产品很贵，你需要给我打折。这里有一个非常重要的原则就是不要轻易地让步。
一个销售最重要的责任就是培养更好的客户。什么叫培养更好的客户？就是愿意给更好的付款周期，愿意给更高的价格。
生产部门的责任是把成本降低，而销售部门的责任就是把价格增高。
如果一个销售轻易地给自己的商品打折，那么这事儿说都能干，完全不用脑子。而且打折以后对利润的损伤是非常大的。你买再多的东西的赚不回来。说不定比你原来赚的还要少。怎样才能做到这一点呢？
首先你自己要非常清楚的知道自己的东西的价值。客户说“别人比你低20%”，这时候你要知道，人家低20%为什么没有跟他就签了呢？说明这样的客户会更重视质量，这就是原则。所以我们要知道自己的价值才能够做到不轻易让步。
还有一个非常重要的不轻易让步的点，就是你有这足够畅通的销售渠道。你有足够多的销售机会和渠道，你才有这个底气。如果你都揭不开锅了，当然会想着先把这单签了。在培养销售机会的时候多下功夫，你就不至于在后面步步让步了。这是一个非常重要的情商就是自信了。
我们前面讲了耐心、讲了自信、讲了愉快的跟对方沟通的情商、讲了能够同理心倾听的情商、还有直接谈钱的情商。你们知道吗？人类历史上最伟大的发明就是做生意。如果没有做生意这件事，人跟人之间都是互相用杀得，比如我把你杀了你的土地就归我了，过去豪强们做生意的唯一办法就是杀人。当商人发明了交易这件事以后，大家开始互相期盼着越来越好，经济景气了。
把这些东西都谈完之后，各位现在想想我现在还有那些需要改进的，我对钱是怎么认识的？我是不是善于跟别人谈钱？我跟别人在推荐我们的产品的时候，我有没有足够的自信和耐心去培养一个客户？
