介绍:
作者：马金同，著名商业评论人，伊视可验光车创始人。
最近，我发在“金同会客厅”里的几篇关于我们伊视可验光车上门配眼镜的创业故事，引起了很大的反响。篇篇都是10万+的阅读量。与此同时，每天还有几千位志同道合的朋友不断加进来。我注意到，大多数都是创业中或正准备创业的。很多人都私信我，问商业计划应该怎么做？风险投资应该怎么谈？互联网品牌应该如何建立？市场营销中的流量难题怎么破？总之都是跟创业相关的问题。
其实，我只是和大家一样，都是摸着石头过河的创业者，并不是你们想象中的那种高深莫测的创业导师。我想，就凭我这资质，估计这辈子也就只有当学生的份儿了。
但是，既然那么多人对这些创业中必然会遇到的问题有着浓厚的兴趣，那么今天，我想就这些问题，结合自己创办伊视可“验光车上门配眼镜”这7年来的相关遭遇和故事，和大家分享一下。如果一期说不完的，那就一期接一期的说。我会陆续将内容发布到“金同会客厅”里，希望有心的童鞋们可以从中获取一些解决问题的灵感。当然，如果在此期间，大家有什么新的问题，也可以陆续通过“金同会客厅”小窗我，我们一起来探讨。
从今天的标题大家就可以看出，我们要说的是关于商业模式的问题。
2011年底，从著名投资人——旦恩资本创始人凌代鸿先生哪里融得一笔天使投资后，我和我的合伙人Steven开始紧锣密鼓的筹备验光车的事情。办公室也在2012年初，从原来那个不到60平米的破旧大教室中，搬到了虹口区四平路的商贸大厦20楼。
在这间虽然不算崭新，但是面积足有原来3倍的办公室里，我们开始选择验光车的车型，并按照世界上最严格“欧式医疗验光室”的标准，开始勾画验光车内部的构造。从台面、座椅的高度，到液晶视力表至客户眼睛角膜顶点的距离，再到灯光的明暗度控制等等，每一个数据我们都在图纸上做了非常严格的标注。
考虑到成本与全国市场市区内的适用性，我们从南京依维柯、华晨金杯、柳州五菱等十几个备选车型中，最终确定用大小外观最最适中的华晨金杯，作为伊视可验光车的底盘车。在此基础上我们要求厂家严格按照我们的内部设计图纸进行了改装。一切进展都在我们的掌控之中，不到2个月的时间，全球首辆最专业的医疗级验光车就已经运抵上海。
正在我和Steven望着自己亲手设计的验光车开心的傻笑时，一个晴天霹雳打了下来：验光车在送往上海第一车辆管理所上牌时，被认定为非法改装车辆，不允许上牌，更不允许上路。
于是接下来的日子，我和Steven几乎什么工作都没做，连续几个月都是在求爷告奶的日子中度过的。一个互联网背景下，完全自主创新的商业模式，一辆可能彻底改变眼镜行业高成本、低效率、饱受暴利诟病问题的自主设计的验光车，难道要就此夭折？
我们如何向自己刚刚熬过去的炼狱般的2年交代？我们如何向刚刚投资了我们一大笔钱的凌代鸿先生交代？我们如何向为了支持我们创业而降低生活质量的家人交代？用灰头土脸来形容当时的我们，丝毫不夸张。面对前面的绝境，回头已经完全没有可能！而向前，面对政府的法制，我们只有粉身碎骨。那时候，两个人的压力已经远远超过了没拿到投资前。
如今，事情已经过去5年，回想起来想必大多数在互联网背景下创新创业的人们也都会遭遇类似的问题。之所以说创业是九死一生，面对如此无法逾越的坎儿，想必99%的人会选择放弃。因为，那是“不可抗力”。而我和Steven恰恰就是那没放弃的1%。
好在验光车从购置到改装，并没有花我们太多的钱。如果不招聘新员工，不增加其它额外开销，公司账上的余额也足够我们撑个10年。也正是在这样的背景下，我们就算绝望，也打算绝望至死。只要一息尚存，就绝不放弃。
其实早在2010年的时候，因为我和Steven的老本行是做眼镜框架材料开发、结构与外观设计、制造工艺设计以及眼镜生产出身，对验光和镜片都不是很懂，所以在当时我们曾经招聘过来自全球最大眼镜集团设在中国门店的一位高级验光师。考虑到当时的办公室离他家比较近，所以当时并没有和我们太计较薪资的问题。也所以，这位叫做陈圳的小伙子算是伊视可的天字一号员工。
遗憾的是，他在公司并没有做很长时间，公司账户就陷入了没钱的尴尬境地。无奈之下，只能请他暂时离开公司。而当公司遭遇政府给予的不可抗力而面临倒闭的时候，我忽然记起陈圳的父亲是开驾校的，对车辆、交通等都非常熟识。于是很快就联络了他，希望获取一些帮助。而他的父亲是位极好的人，帮我们非常热心的联络了很多懂行的领导、朋友。在这些贵人的帮忙下，我们得了一条明道：这个全球首部验光车想要合法化，必须交国家发改委审批，工信部备案并面向全国发布公告后，才能合法上牌。
虽然听上去太复杂也难以实现了一点，但是总比无路可走要来的好吧？创业者身上大多都有一股韧劲儿：只要不死，梦想不灭！
终于历经近一整年的时间，在我和Steven即将精疲力竭的时候，伊视可验光车作为全国首部“验光与眼镜配送车”样板车的名义，合法上了牌！因为没有前车之鉴，所以这部车在级别与用途上是和医院的救护车是一个属性的。
2010~2011年，伊视可最初的“验光师上门配眼镜”模式，除了依靠天字一号员工陈圳以外，我们还有一位拥有15年验光经验的兼职高级验光师帮衬。只是后来，陈圳被迫暂时离开，而另一位没有经受住安利直销模式的诱惑而转行了。
所以时间进入2013年后，招聘新同事成了首要任务。我们知道，验光车虽然可以合法上路运营了。但是仅凭两位只精通眼镜框架设计的创始人是无法实现“验光车上门配眼镜”这个伟大商业模式的。
很快，拥有国家注册二级验光技师资质的胡瑶青、大学毕业不久的赵剑军、离开湖北老家独自闯天下的陆刚，先后成为伊视可搬迁到商贸大厦新办公室后的第一批员工。这三位也正是开启中国眼镜零售“验光车上门配眼镜”模式的排头兵！
依靠着先前两年我和Steven积累下来的老客户复购，验光车迎来了第一批天使客户。值得一提的是，当这批老客户发现伊视可“鸟枪换炮”，用户体验提升了N多倍后，纷纷奔走相告，又持续不断的帮我们带来了更多的新客户。
截止到2013年底，伊视可验光车单月最高业绩做到了近18万，与当时多数普通眼镜实体店每月五六万的业绩相比，我们是传统眼镜零售模式营收的3~4倍。在这一年了发生了很多至今依然值得我们伊视可人津津乐道的故事。如何引流？如何做口碑？如何培训新人？这些都会在今后“金同会客厅”的内容中，为大家逐一讲述。
而也是在2013年，中国的创业风险投资也逐渐进入了“发展期”。很多创投资本绕世界的寻找好项目。在此期间，伊视可验光车由于其形式上的强识别性，以及互联网创新企业的属性，公司门槛也几乎也都被投资人们给踏破了。
因为账上天使投资钱的钱都还没花完，而且模式在早期因为口碑良好，属于盈利状态，所以我们拒绝了大多数投资人的“初次约谈”。但是在此期间，我们也接触了一些有背景、有资源、有影响力的VC投资经理。遗憾的是，他们最终也都没有选择投资伊视可。
我分析了其中的原因，最后集中一个点上。这一点也是我想和广大创业者重点说一说的。
很多投资人上来都会对“验光车上门配眼镜”这个一眼就能识别的有意思的商业模式感兴趣，但是最后往往又会终止于“验光车上门配眼镜”这个形式。
虽然从成本、效率的角度考量，该模式的确比传统眼镜实体店零售模式要先进，但是用多数初级投资人的思维来考虑，就很容易陷入一个令人纠结的问题：验光车上门是刚需吗？眼镜店的数量在中国已经那么饱和了，走几步就有一家眼镜店，人们为什么还要选择约验光车上门呢？当没有足够的逻辑来支撑和回答这个问题时，他们就会变得纠结。
而这个问题从我的角度来看，其实根本不是问题。就好比中国传统零售业已经如此成熟与发达了，人们为什么还要选择去网上购物呢？明明走几步就能买到的东西，为什么非要忍受在线支付，隔了一两天甚至更长时间才能收到货呢？收到货后还要忍受可能因为质量问题而退换的风险。
再退一步说，我们创业做伊视可验光车从来就不是为了解决“用户刚需”的问题。而是为了解决传统眼镜零售店铺成本高、效率低而不得不抬高眼镜售价的问题。
为什么后来有那么多的传统眼镜零售大佬、新兴互联网人纷纷跟进伊视可“验光车上门配眼镜”模式都没有成功？根究其中的本质还是要回到创始团队的基因：因为我们是做眼镜产品设计与研发出身。
无论是传统门店也好，电商也罢，渠道只是商业模式中的一环。读过唐.舒尔茨先生《整合营销传播》一书的人都知道，渠道是为了方便用户购买而存在的。最终人们付费获得的是产品和服务。如果你的产品和服务不好，哪怕你渠道再方便，其实也是白搭！
为什么2015~2016年那么多主打上门服务的O2O的创业公司在融得巨资之后纷纷倒闭？原因就是因为把重心太放在“渠道”上，但是却没有丝毫的“产品”基因。消费者只会被你忽悠1次，第二次就不会再上当了！当人口红利被资本野蛮掠夺后，紧随而来的就是用户的消费行为变得更加理性。而在理性消费行为下，低价的、同质化的，甚至劣质的产品和服务根本不可能有出路！
这个社会上存在着一种陋习，甚至是恶习：当发现一位美女的胸大之后，就会看不到她内在的才华。商业模式也一样，当某一处特别“突出”后，就会挡住那些同为凡夫俗子的投资人的眼睛。项目真正关系到用户价值的能力和优势，就会被视而不见！
创业者不要说“胸大”不是我的错，有时必要的“束胸”还是需要的。起码可以一时善意的掩人耳目，把自己真正涉及到用户价值的能力、优势展现出来，我相信大多数投资人还是会深切认同的！即便没有投资人认同，也没关系！因为，只要你把全部精力都放在用户价值的创造上，你一样会成功。
而最最可怕的是“胸大”的创业者，成天抱着自己的这个“耀眼优势”，四处炫耀。即便投资人不认同，也依然我行我素。直到死的那天，都不知道自己怎么死的！
好了，由于篇幅关系，今天的“金同会客厅”就到这里。想了解更多伊视可验光车上门配眼镜的创业故事，从中获取商业计划怎么做？风险投资怎么谈？互联网品牌怎么建立？市场营销流量怎么破？等相关创业问题的解决灵感，欢迎您持续关注“金同会客厅”。我是伊视可验光车的创
大家还在听
