介绍:
文：马金同，著名商业评论人，伊视可验光车创始人
前天，一篇《女孩胸大，会被忽略才华！商业模式也一样》的文章，在很多主流内容平台发布并被广泛转载了。阅读量稳稳的累计超过10W+。但同时，也被极个别内容分发平台认定为“涉黄”内容，不适宜发布。原因可能是标题中使用了“女孩胸大”？亦或是配图用了“柳岩”的某张被广泛流传的旧照？哎，作为一个相对持续、高产的内容创作者，遭遇这样的内容评判规则也是无语了。如此不专业的评判，不知会有多少好内容被埋没或谋杀！
好了，发个小牢骚而已。此前，通过一个我创办伊视可“验光车上门配眼镜”7年里遭遇的一段小故事，跟大家分享了关于“商业模式”一事，给广大创业者或正准备创业的，在融资前在做BP时，提供了一些小启发。那今天呢，咱们说话算数，说好还要和诸位分享风险投资应该怎么谈？互联网品牌应该如何建立？市场营销中的流量难题怎么破？所以，我就根据此前看完文章后，大家给我小窗私信最多的一个问题：“创业公司如何获取新客户”来展开，也就是“市场营销中的流量难题怎么破”这个问题。
老规矩，我们还是从我创办伊视可“验光车上门配眼镜”7年里遭遇的小故事说起，希望从中能给大家提供一些解决问题的灵感。
2010年5月20日创业以来，我和Steven一边找眼镜设计方面的业务，一边也在各种论坛、QQ群里寻找配眼镜的订单。因为起初还买不起验光车嘛，所以一直采用“验光师上门配眼镜”的模式。我和Steven都是眼镜设计、制造出身，并不懂验光，而当时也雇不起专职验光师，所以从开始就一直有一位拥有15年验光经验的“老司机”帮我们提供上门验光的服务。
虽然扛着眼镜、验光设备到人家里、办公室或其它场所的验配体验有点糟糕，但是因为早期客户都是我在网上“撩”来的，“前戏”在网上早已做足，更何况大家都是冲着我们设计的独一无二的眼镜而来，验配方式又没得挑、没得选，所以糟糕的体验在早期是被大多数用户忍受或忽略掉的。
2010年5月~6月，在筹备好伊视可第一批眼镜产品后，寻找新客户被提到了日程上。强于传统营销的我当然知道，随着互联网的盛行，我们的顾客已经都爬到网上去做网虫了。而那几年，互联网人气最大的莫过于论坛和QQ群。营销一定要顺势而为，更要结合自己的优势来。平日喜欢“越野”的我，首当其冲找到了当时网上最最火爆的“Jeep China车友会”，简称JCC。
JCC里聚集着一群开大切、牧马人、指挥官等Jeep车系的高端人群，据说那里的会员身价最低的也有2000万。当时，网上流传这样一句话：“上层人，人帮人，互相成就了彼此；中层人，人比人，比来比去气不顺；下层人，人整人，整来整去整自己。”而JCC恰恰属于“人帮人”的一个团体。
通过一位元老介绍，我很快结识了JCC里的几位核心成员。有一位从美国回来，专门做Jeep车系改装的朋友，叫Ray。他位于虹桥机场附近的一个庞大Jeep改装厂，是JCC成员们的线下据点。他帮我召集了几位论坛的核心成员，商量着如何帮我“搞一下”眼镜的事情。大家你一言我一语，头脑风暴了半天，最后确定利用7月份的“南非世界杯”决赛，以看球、猜球的名义，大家到Ray的改装厂来聚一聚。届时我来为大家设计一批JCC专用的越野驾驶偏光太阳镜，每位成员一副，眼镜腿上镭射自己在俱乐部里的ID。现场也可以由验光师为大家验光，届时提供“近视偏光太阳镜”。
可能是知道我刚开始创业，比较囊中羞涩，所以活动当天所有吃喝开销等费用，Ray在没跟我商量的情况下，慷慨的一个人全部承担了！对此，我一直感恩至今！
南非世界杯决赛当天，上海突如其来的下起了倾盆暴雨。我和Steven在Ray的帮助下，早早的把会场布置好了，但一看到下大雨，就立刻开始发蒙！心想着：看来今天活动泡汤了，下那么大的雨，谁还会来赴会呢？
等到晚上7点，离活动开始还有半小时，我惊奇的发现，来到会场的人越来越多，除了在论坛上报过名的JCC成员，甚至还有一些原本已经跑到南非准备现场看世界杯决赛的人，也都打飞的回国来参加我们的活动。当时我真的非常不好意思，自己一个小小的眼镜活动，竟然让那么多人如此破费的来回奔波。真是由衷感叹，自己此前结交的那些所谓“上流人群”原来都是“假上流”。
是的，“上层人，人帮人，互相成就了彼此”果然名不虚传！
活动当天，我把设计好并在工厂打好样的，几款JCC专用“越野偏光太阳镜”在现场做了展示，同时请了我做模特朋友光临现场与大家拍照、合影，还请了当时上海仁爱医院的几位医生、护士朋友，到现场给JCC的伙伴们做了越野事故急救等互动讲解。整个活动可以说是非常火爆。
看了眼镜样品，无论戴眼镜的或者不戴眼镜的，近视的或者不近视的，最后都一一下了单。一方面是那些眼镜我的确花了很多心思设计，看起来非常诱人；另一方面我想大家一定也是出于“帮朋友”的心态。总之，通过一个活动，我获取了第一批天使用户。他们中的很多人，连续7年来，也一直是我们伊视可验光车的铁杆用户。
多年来，通过JCC的关系网，我还结识了很多车友会论坛，也结识了很多新朋友和新客户。其中有一位我印象非常深刻。他名叫朱贝，是一位资深的贝斯手，不仅给许多著名的港台音乐人做过御用贝斯手，同时也是很多大型网络游戏背后的音乐总监。他本不近视，也从来没买过眼镜。可能是出于对“匠人匠心”的一种尊重，他第一次买了我一副“越野偏光太阳镜”，后来便一发不可收拾。除了介绍自己的家人，还介绍了很多她身边的朋友给我。如果一定要追溯的话，我创业这7年来，由他直接或间接带来的用户没有一万，也有八千！这一点，估计连他自己也没有料到！
与这故事相反的是，伊视可后来曾经有一段时间，在发展非常良好的情况下，我个人私欲有点膨胀，大批量采购了很多验光车。随着车辆的暴增，对于新客户订单的需求量也暴增起来。一时被冲昏头脑的我，偏离了伊视可验光车只提供最优质的眼镜和服务，只针对“中高阶用户”的初衷，开始通过低价和地推来大量抢单。
当眼镜的零售价格放低后，随之而来的就是产品材质、质量的放低。那段时间，通过地推，一部验光车停在市区一些大型写字楼下面，每天可以售出近百副眼镜。但是随之而来的就是售后问题和投诉的层出不穷。口碑、复购前所未有的降到了冰点。
坦白说，那段时间差点把我和我的公司送去见阎王！“金同会客厅”的后续内容将对那段时间做详细讲述，有兴趣的朋友可以持续关注“金同会客厅”。
通过这个故事，我想告诉大家的是：
在中国这样一个人口庞大的国家，人口红利在很长一段时间内是不会消失的。而获取新客户的方式有很多：地推、广告、公关、商务合作......都是行之有效的手段。钱多有钱多的做法，钱少有钱少的玩法，没钱也有没钱的办法！总之，在创业的整个过程中，利用人口红利，获取新客户是最最简单的事情。在我当下看来，可能再没有比这个更简单的了。
但是，永远记住：如果你是一家创业公司，千万不要把主要精力放在新客户的获取上。因为在你产品没做好，服务体系没建立好，品牌定位没精准之前，把精力都投入到“最简单”的事情上，势必会来一个客户，跑一个客户。当你把自己的精力和账上的钱全都用来获取新客户，但是产品、服务、品牌却没把这些客户留住并沉淀下来的话，那你离死也就不远了！
我们见过太多太多没把产品、服务、品牌做好，就通过广告、公关、BD、地推等手段持续获新的企业了。当流量红利渐逝，获新成本越来越贵，或品牌遭遇“危机重创”的时候，这些企业就会顷刻崩塌。三鹿、莆田系民营医院以及在2015~2016年死去的那些融了巨资的“准独角兽”们，都属于此类。
你或许要问我，如果我的产品、服务、品牌都做到极致了，但是流量太贵怎么办？我觉得一点都不用担心。成功的企业或品牌，从来都是靠口碑存活的！你只需要找到几个类似我故事中“朱贝”那样的天使客户，一切就再也不用担心了！而找“朱贝”的方法，我已经告诉你了，不是吗？
好了，由于篇幅关系，今天的内容就到这里。下期与您接着聊创业那点事儿，希望您能持续关注“金同会客厅”。我是伊视可验光车的创始人，马金同。我们下期节目再见！
作者：马金同，伊视可验光车创始人，著名商业评论人
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